Как выйти на маркетплейс: пошаговая инструкция на 2026 год

В 2026 году выйти на маркетплейсы стало проще технически, но сложнее стратегически: площадки усилили требования, выросли комиссии, а покупатель стал разборчивее. Чтобы действительно зарабатывать на продаже товаров, важно сразу выстроить понятный план — выбрать площадку и нишу, посчитать юнит-экономику, подготовить карточки и определить модель доставки. В этом материале — короткий и практичный разбор шагов, которые помогут уверенно стартовать и не потратить бюджет впустую.

Как начать продавать на маркетплейсах с нуля

Продажи на маркетплейсах подходят новичкам — такая модель бизнеса проста, доступна и не требует серьёзных вложений. Площадки берут на себя ключевые процессы: логистику, доставку, упаковку, оплату и часть продвижения. Но успешный старт зависит от того, насколько осознанно вы подойдёте к оценке ниши — от вас.

Как продавать на маркетплейсах с нуля:

• начинайте с товаров простой логистики;

• ориентируйтесь на товары со стабильным спросом;

• заранее рассчитывайте бюджет на первые три месяца;

• проверяйте поставщиков и качество партии;

• создавайте качественную карточку, вызывающую желание купить.

Чтобы выйти на маркетплейс с нуля самостоятельно и с минимальными вложениями, начните с небольшого количества позиций и собственноручного создания карточек. Это снижает порог входа и позволяет начать продажи без лишних расходов.

Плюсы модели для новичков:

• не нужен сайт и длинная цепочка продвижения;

• моментальный доступ к большой аудитории внутри площадки;

• продажи можно начать даже с одним товаром;

• нет необходимости держать свой склад.

Минусы:

• высокая конкуренция в популярных категориях;

• комиссии и затраты на хранение;

• ошибки в карточках могут сильно снижать продажи.

Большинство предпринимателей выбирает маркетплейсы как стартовую точку — рост возможен даже при небольшом объёме, если товар закрывает реальную потребность покупателей.

Пошаговая инструкция — как выйти на маркетплейс

Для того, чтобы помочь каждому, кто собирается выйти на подобные площадки в роли поставщика, мы собрали расширенное и глубокое пошаговое руководство как выйти на маркетплейс. Здесь вы узнаете все тонкости и нюансы, а также важные моменты, на которые стоит обратить внимание.

Шаг 1. Выбор маркетплейса

В первую очередь необходимо выбрать маркетплейс, с которым вы хотите работать. Самый быстрый способ быстро вырасти в продажах — выходить сразу на несколько площадок. Но для этого нужно понимать особенности каждой из них. В России доминируют три крупные площадки — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. У каждой есть свои сильные стороны и нюансы, которые влияют на стратегию продавца.

1. Wildberries

   WB — самый большой маркетплейс в России, и его ключевое преимущество — огромный объём трафика. Это позволяет быстро тестировать гипотезы, быстрее набирать обороты и получать органические продажи даже без крупного рекламного бюджета. При этом площадка жёстко контролирует процессы: строгие штрафы и непредсказуемая модерация требуют дисциплины в работе. Но для продавцов, которые умеют держать операционку под контролем, WB может давать самые быстрые результаты.
   

2. Ozon

   Ozon — универсальная площадка, которая активно развивает сервисы для продавцов. Набор инструментов для продавцов позволяет гибко управлять ассортиментом, ценами и продвижением. Важным преимуществом является развитая логистическая сеть: склады, сортировочные центры и пункты выдачи расположены по всей стране. Основная сложность площадки — высокая конкуренция: в популярных категориях уже много сильных продавцов, поэтому для успешного старта требуется либо уникальный товар, либо продуманная стратегия маркетинга и контента.
   

3. Яндекс Маркет

   На Яндекс Маркете более платежеспособная аудитория. Благодаря этому здесь лучше продавать товары с выраженной ценностью — качественными материалами, продуманным дизайном или расширенным функционалом. Сильными сторонами платформы являются развитая аналитика и глубокая интеграция в экосистему Яндекса: товары могут получать дополнительную поддержку через GO, Поиск и Карты. Пользователи активно используют купоны Яндекс Маркета, чтобы экономить на покупках. Вы же можете использовать это в свою пользу, стимулируя таким образом спрос. При этом трафик на Яндекс Маркете ниже, чем на двух крупнейших площадках. Поэтому его разумно рассматривать как дополнительный канал продаж, который дополняет присутствие на Wildberries и Ozon.
   

Шаг 2. Анализ ниши и конкурентов

Изучите спрос, динамику цен и сезонность. Используйте:

• частотность поисковых запросов;

• анализ карточек в выдаче;

• динамику цен конкурентов;

• аналитику популярных моделей товаров.

Главная цель — понять, что нужно чтобы выйти на маркетплейс без лишних рисков.

Шаг 3. Выбор товара

Основные параметры:

• высокая повторяемость спроса;

• низкая доля брака;

• маржинальность от 30%;

• предсказуемая логистика.

Новички чаще выбирают простые категории: товары для дома, аксессуары, базовые предметы обихода.

Шаг 4. Проверка спроса

Анализируйте:

• выдачу по ключевым запросам;

• количество товаров-конкурентов;

• отзывы и частые проблемы покупателей;

• темпы роста ниши.

Это поможет прогнозировать оборот и избежать ошибок.

Шаг 5. Поставщики или производство

Продавать можно:

• под своим брендом,

• как реселлер (перепродавать товары другого бренда),

• как производитель.

Проверяйте поставщиков по:

• качеству первой партии,

• скорости отгрузки,

• доступности сертификатов,

• условиям возврата.

Если вы создаёте собственный продукт, это даёт шанс выйти на маркетплейс со своим товаром и меньше зависеть от конкурентов.

Шаг 6. Упаковка и маркировка

Упаковка должна выдерживать сортировку, транспортировку и хранение — то есть быть надежной.
Отдельная задача — маркировка для групп, попадающих под систему «Честный знак». Требования обязательны для части одежды, обуви, косметики, парфюмерии и техники — об этом поговорим чуть позже.

Шаг 7. Регистрация на площадке

Процесс регистрации стандартный:

• выбираете форму бизнеса (ИП, ООО, самозанятый);

• заполняете данные компании;

• заключаете договор с площадкой;

• указываете расчётный счёт.

На Яндекс Маркете регистрация проходит в несколько шагов, включая проверку данных и подтверждение договора в личном кабинете продавца .

Шаг 8. Создание карточек товара

Карточка — главный элемент продаж, который знакомит покупателя с товаром. В неё включают:

• характеристики товара,

• фото (от 5–7 штук, на белом фоне + в интерьере),

• видео,

• описание пользы,

• габариты и вес.

Площадки оценивают карточки по внутренней системе качества. Чем выше показатель, тем больше показов получает товар. По общедоступным данным, карточки с высоким уровнем качества увеличивают продажи до 40%.

Шаг 9. Подключение логистики

Существует четыре основных модели, которые на разных маркетплейсах могут называться по-разному, но по смыслу работают одинаково. Разбирать будем на примере моделей работы на Яндекс Маркете:

• FBY — хранение и доставка со склада маркетплейса;

• FBS — хранение у продавца, доставка маркетплейсом;

• DBS — продавец полностью сам доставляет товар;

• Экспресс — продавец хранит товар, курьеры забирают заказ в течение пары часов.

Для новичков часто подходит FBY/FBS — меньше ошибок в логистике и быстрее обработка заказов.

Шаг 10. Настройка продвижения

Ниже представлены основные инструменты маркетплейсов для быстрого продвижения:

• оптимизация товарных карточек;

• участие в акциях и распродажах;

• промо-механики, когда продавец дает купоны на свои товары;

• программы лояльности, например, отзывы за бонусы.

Шаг 11. Вывод товара в продажи

После выхода:

• строго контролируйте остатки;

• следите за рейтингом;

• анализируйте возвраты и их причины;

• корректируйте цену в зависимости от рынка.

Помните, что на старте продаж важнее стабильность, чем максимальная маржа.

Как продавать на маркетплейсах: ключевые нюансы

Чтобы четко понимать, как продавать на маркетплейсах, нужно уделить внимание четырём аспектам:

1. Комиссии

   Комиссия маркетплейса зависит от категории товара и модели логистики, которую вы выбрали. Еще есть дополнительные расходы: хранение, сортировка, сборка, которые тоже нужно учитывать.

2. Контент карточек

   Рейтинг карточки формируется из:

   • полноты характеристик,

   • качества фото,

   • наличия видео,

   • скорости доставки,

   • количества возвратов,

   • скорости ответов на вопросы покупателей.

   То есть чем выше качество карточки и чем быстрее коммуникация с покупателями — тем лучше результат.

3. Работа с отзывами

   Отзывы напрямую влияют на позиции.
   Сбор отзывов за бонусы помогает быстрее нарастить рейтинг. Но также важно следить за тем, какие отзывы вы получаете: на критику стоит реагировать спокойно, за хорошие отзывы — благодарить клиентов.

4. Штрафы и правила

   Несоблюдение сроков или неверное описание может привести к снижению показа товара. Проверяйте корректность описания ваших товаров, а также их соответствие всем требованиям маркетплейса.

С какими товарами можно выйти на маркетплейс

Новичкам подходят товары:

• компактные,

• лёгкие,

• небьющиеся,

• с понятной ценностью.

Если задача — понять, с какими товарами можно выйти на маркетплейс впервые, совет будет простой: ориентируйтесь на категории без сложной сертификации.

Если вы хотите развивать свой бренд, можно выйти на маркетплейс со своим товаром: аксессуарами, изделиями ручной работы, товарами для дома или небольшими партиями одежды.

Что запрещено продавать на маркетплейсах

Чтобы избежать блокировок и отказов в публикации, важно учитывать ограничения площадок. На некоторых маркетплейсах существуют товарные категории, размещение которых под запретом. Например, на Яндекс Маркете нельзя размещать ритуальные товары — площадка блокирует такие карточки ещё на этапе модерации .

Помимо этого могут быть дополнительно ограничены:

• медицинские изделия без сертификации,

• товары с нарушением норм технического регламента,

• продукция без обязательной маркировки там, где она требуется.

Маркировка и «Честный знак»: как продавать маркируемые товары

Отдельные товарные группы маркируются в обязательном порядке:

• обувь;

• некоторые категории одежды (верхняя, трикотаж);

• парфюмерия;

• косметика отдельных видов;

• техника.

Чтобы понять, как продавать на маркетплейсах с маркировкой «Честный знак», следуйте схеме:

1. Зарегистрируйтесь в системе маркировки на официальном сайте;

2. Получите и нанесите на товары коды;

3. Обязательно передавайте все данные в систему «Честный знак»;

4. Контролируйте корректность передачи при продаже.

Несмотря на то, что внутри маркетплейсов есть подробные и понятные кабинеты, позволяющие вести отчетность, ответственность за корректную маркировку всегда лежит на продавце.

Обратите внимание: продажа, перевозка и производство немаркированной продукции грозит штрафом от 5 до 10 тысяч рублей (для ИП). Для юридического лица эти суммы выше — от 50 до 300 тысяч рублей. Также все немаркированные изделия будут конфискованы.

С каким бюджетом выходить на маркетплейсы

Бюджет зависит от ниши, и от возможностей каждого продавца в отдельности, но несмотря на это есть общие средние рамки, которых стоит придерживаться.

Минимальный старт

• закупка товара: 20 000–50 000 ₽

• упаковка: от 2 000 ₽

• логистика: от 30 ₽ за единицу

• комиссия: 5–20%

• реклама: 5 000–10 000 ₽

Средний старт

Начало со 100 000–300 000 ₽ позволяет:

• держать стабильные остатки;

• участвовать в продвижении;

• поддерживать рейтинг.

Если не учитывать средства в обороте, вы рискуете сорвать поставки и потерять позиции.

Частые ошибки новичков

1. Неполные карточки товара.

2. Неверные габариты товара — как следствие, повышенные комиссии.

3. Старт без анализа конкурентов.

4. Излишняя ставка на рекламу без оптимизации карточек.

5. Отсутствие плана replenishment — приводит к ситуации, когда остатков не хватает.

6. Мало фото или однотипные изображения низкого качества.

7. Несоблюдение сроков отгрузки.

8. Игнорирование отзывов.

9. Нулевая работа с акциями.

10. Переоценённая начальная цена.

Чек-лист перед запуском

Данный чек-лист позволит вам подготовиться к запуску максимально эффективно. Перед началом продаж убедитесь в том, что:

• выбран товар с устойчивым спросом;

• есть поставщик и проверена первая партия;

• рассчитан бюджет на 2–3 месяца;

• подготовлена упаковка;

• определена логистическая модель;

• созданы карточки с характеристиками и фото;

• подключены инструменты продвижения;

• выстроена система обработки отзывов;

• собрана юридическая документация и сертификаты при необходимости.

Заключение: выходим на маркетплейс с минимальными рисками

Выход на маркетплейс подходит предпринимателям, которые готовы выстраивать процессы последовательно: анализировать спрос, готовить качественные карточки, следить за остатками и работать с отзывами. В 2025 году маркетплейсы остаются одним из самых доступных способов начать торговлю без больших вложений, а грамотная подготовка помогает быстро получить первые продажи и масштабировать товарный ассортимент. Такой подход делает выход на площадку не экспериментом, а устойчивой бизнес-моделью.